大咖专访

销售的秘诀不是卖产品而是卖结果

2019-11-09 19:01:53来源:励志吧0次阅读

常常听人说卖点但是什么卖点?是不是很恍惚?自己都没明白怎么为自己的产品找卖点呢?专业术语很专业你不懂其中的含义就永远做不好销售.

直接点你想要顾客购买你的产品是不是需要帮顾客找一个购买的理由?

什么叫卖点?

卖点就是购买理由产品的本质就是购买理由.

任何人购买产品必定有一个购买理由如果你没有找到这个购买理由你的产品毫无疑问是没有价值的直白的说就是卖不了钱!

既然是购买理由那当然是对顾客有利的那些理由因为你对我有利所以我才购买你这就是最简单的购买逻辑.

你之所以买一台空调因为空调能让你更暖和或者更凉快;

你之所以买一辆车因为车能让你的交通变得更便利;

你之所以喝王老吉因为王老吉能预防你上火;

你看看一个购买行为的背后一定对应一个购买理由.你去买别人的东西需要购买理由那别人买你的东西不同样需要购买理由吗?要不然别人为啥会行动呢?

换句话说我们就是用购买理由来驱动顾客产生购买行为当你在卖任何一款产品的时候有没有先站在顾客的角度认真思考:\我的顾客买我产品的理由是什么呢?是什么呢?到底是什么呢?\

销售的秘诀不是卖产品而是卖结果

永远记住顾客的购买理由就是你产品的卖点.

如何寻找产品的卖点?

卖点:结果

结果就是指当顾客使用你这个产品之后他能收获到的好处或者是他希望达到某一个更好的生活状况就像经常有朋友跟我们说他去年做了什么事情我们往往会紧接着问一句:\结果呢?\言外之意就是问他通过做这些事情他有什么收获他获得了什么好处.

你的消费者在购买你的产品之前悬挂在他大脑当中的那个最大的期许式疑问就是这三个字--结果呢!

你只有把消费者所期许的那个结果提前告诉他才能真正打开购买的那一道阀门.

成交不是你要卖产品而是顾客要买结果你要卖产品跟他没关系你卖的是顾客想要的结果就跟他有关系了.

比如卖化妆品顾客买化妆品是为了让自己变得更美\美\是顾客想要的结果你的化妆品只是帮他们实现这个结果的桥梁;

再如人们不是在买照相机是为了留下\美好的景象快乐的时光和对回忆的珍藏\这个结果只是他们需要照相机来帮他们实现这个结果;

再如顾客不是在买牙膏是为了收获\一嘴洁白而健康的牙齿\这个结果只是他们需要用牙膏来实现;

员工上班是想得到钱钱是员工想要的结果;

顾客之所以没有意愿购买你的产品首要原因就是因为你只是站在自己的角度在介绍产品而没有告诉顾客使用你的产品之后能给他带来什么结果.

因此你要想成交顾客必须要先站在顾客的角度思考他们最想要的结果是什么然后再明确地告诉他你的产品能给他带来这个结果!

因此要想找到你产品的卖点最基本的策略就是三步策略:

第一步:一定要先明确你的产品要卖给什么人;

第二步:使用你的产品他们最想要的结果是什么;

第三步:一定要用他们最容易听懂的语言表达出来;

比如对卖保险的行业而言人们购买的是不是那个保险协议书?人们买的是平安平安就是人们想要的结果如果客户不是为了图个平安他买保险干什么呢?

所以你就明白为什么平安保险能成为中国影响力最大的保险公司了品牌名称不就直接告诉你结果了吗?

再如卖化肥最显见的卖点在哪里呢?

在我们老家县城有一个卖化肥的帖牌商家(批发零售都做)做了四五年生意一直不见起色因为卖化肥的商家实在是太多.有一年过年回老家我刚好路过于是就聊起来了父老乡亲嘛总得帮一把吧.我一看他自己贴牌的名字基本上就没有入我的眼更不能入农民伯伯的心五个字的名字全是用原料结构组合而成的我到现在都不太记得了.

试问一下有几位农民伯伯有多高深的学问来了解你这些原料?

我反问了他一句:\你做这个化肥生意对你自已而言你图什么\其实我就是在问他最想要的结果是什么.

他回答:我做生意当然是赚钱嘛.他很朴实的回答.

我紧接着追问一句:\那农民伯伯买你这个化肥他们图什么?\

他思考了片刻后回答:我这是有机化肥啊他们可以增加产量.

好了有了我随即把他们原来听起来让农民伯伯费解的品牌名改成了三个字--增收宝然后给他们拟定了一条极为简洁有力的广告语--\要想收成好就用增收宝\.

他一听完这句话之后连他本人都想买这种化肥然后回去种地了.

最后的结果就是一年之后他光卖化肥都实现了接近一倍的业绩增长效益.

我想每一个人都能明白一个常识农民用化肥最想要的结果是什么当然就是产量高收成好嘛.所以我们要用让农民都听得懂的语言直接告诉他们使用我们的化肥能为他们带来高产量就成功了.

为什么毛主席闹革命能得到几乎所有老百姓的响应?

想想看那时生活在水深火热当中的老百姓最需要解决的问题是什么?当然就是温饱问题所以老百姓最想的结果就是分到田地.

咱们伟大而智慧的毛主席深深地明白了这一点于是铿锵有力地喊出了一句振奋人心地口号--打土壕分田地导致6亿农民深受鼓舞全力以赴干革命.

同样假如您是一位老板您所喊出的企业口号当中有没有包含全体员工最想要的结果?

他们想要收获财富、名望、事业!

顾客最想的结果就是他的\需求穴位\.就像是我们身体里的膝关节穴位一样只要我们用手击中了那个穴位小腿就能自动弹起来如果击不中小腿当然就没有反应.

为什么顾客对你的产品感到无动于衷因为你只是在说产品而没有击中他的需求穴位!

生意人的需求穴位是利润;

员工的需求穴位是提升收入和职位;

官员的需求穴位是升官;

老年人的需求穴位是健康长寿;

孕妇的需求穴位是让肚子里的宝宝发育健全;

你要想把产品卖给以上这些人你的主打卖点只有往这些需求穴位上面靠笼才能获得成功.

销售的秘诀不是卖产品而是卖结果

最有张力的结果:改变

如何让顾客想要的结果变得更有张力?

答案就是--改变!

所谓\改变式\卖点就是告诉顾客你的产品能让顾客从某一个结果状态提升到另外一个结果状态!

产品也是一样你的产品能让顾客的生活状态发生多大的改变就代表你产品能给顾客带来的价值有多大!

使用改变可以让产品卖点变得更加有张力可以让你的产品价值彰显得更显著!

比如顾客买面膜产品最想要的改变是什么?就是希望自己比以前变得更年轻嘛.

敢问芸芸众生有谁不希望获得这般改变?

毫不隐瞒地说我愿意!

更不必说亿万爱美的女性同胞了!

因此当你在为你的产品打造卖点的时候必须先设身处地进入顾客的生活世界问自己:\我的顾客最期望发生的改变是什么?\只要你的产品能帮助顾客实现他们所期待的改变你就能瞬间打动顾客!

最具象的改变就是表达出顾客从他当前的状况到他期望的状况之间的演进!

如卖增高鞋你必须得告诉你的顾客当他穿了你的这双鞋之后能增高多少.2个月让你从4000px增长到4250px这样就更具体了;

再如:使用某某牌洗发水3个月白发变黑发白发是顾客当前的结果而黑发是他期望发生的结果这就是你产品最显而易见的卖点;

从某一个状况变到另一个状况这是一个极具吸引力的卖点提炼格式我希望你一定要记住并好生地运用起来.

再如中国知名电影女明星刘晓庆在1995年写了一本自传名字叫《从电影明星到亿万富姐》这本书在当年可谓是轰动了大半个娱乐圈一举创下50万册的惊人销量.

为什么这本书能成为当年的超级畅销书?

因为卖点太强大仅看书名就能粘住无数读者的眼球尤其对那些刚刚步入影视行业的人来讲更是具备魔咒般的诱惑力!

几乎所有娱乐圈的后辈们都极度期望知道这样的改变如何能发生在自己的身上那就买本回去仔细研究别人的成功经验吧!

现在假如说我要为一款价格不高的风衣提炼一个具有感性力的卖点我的思维切入点肯定不是这款衣服本身而是人们穿上这件风衣之后给他的形象气质所带来的改变.

咱就拿阿马尼来替代一下吧我如何来提炼卖点呢?

--穿上阿马尼屌丝变型男!

十个字足以呈现卖点形成广告语.

所以无论你卖的是什么产品你首先都要非常明晰地明了一点:你能为你的顾客带来什么结果或者你能让他们的生活状况发生什么改变如此你就有了寻找卖点的思维常识和正确的方向!

营销时代卖产品一定不是仅仅的卖产品……

我们现在已经进入到充斥营销的时代所有的东西、事件看似偶然实则经过周密的包装之后的结果如果你还在拿10年之前传统卖东西的思路就显得心有余而力不足了.

以前消费者买产品买的是功能、实用和价格低;但是现在情感的成份往往占据了主导地位.

罗永浩的锤子手机讲真如果在同等价格线上做比较的话没有太大竞争力但最后我们看到的却是老罗收获了不少粉丝当然也卖出了可观的手机.这里老罗打的就是情感牌;用他自己的话来说就是情怀.

对于消费者而言他买的商品可能不单单是因为价廉物美.就好像奔驰车在中国代表的是面子价值是身份的象征.但是在德国奔驰只是一个本土品牌很多出租车用的就是奔驰车.在他们看来购买奔驰车并不是因为身份或者面子更多的则是因为这是有质量的\土特产\.

1、卖思维

好的产品背后一定有个思路超群的人;思路决定出路越是顺境和坦途越需要灵活的思路只有这样才能将产品做大做强.

2、卖情怀

现在大家都在讲情怀暂且不论产品如何貌似只要被贴上了情怀的标签.消费者好像更愿意买你的产品因为你可以引起他的情感共鸣.

在眼花缭乱的众多商品中消费者凭什么掏钱买你的产品?是因为你的技术先进还是用材讲究?都不是!顾客在跟你打交道的时候感受到了你的情感、文化他认为这些是他也具备或者欣赏的所以即便是产品有点瑕疵他也情缘买你的.

3、卖体验

现在几乎所有的行业都在说体验这个词尤其是在服务行业更是如此.那么体验到底怎么做?

体验说到底无非就是换位思考、站在人性的角度去考虑问题设计产品.所有的东西只要站在人性层面上那么体验就不会差.

4、卖故事

每一个产品背后都会有一个曲折离奇的故事只要稍加包装给产品赋予一定的故事情节消费者一般都乐于购买.

5、大件商品小份卖

很多人都想一次性把商品打包给消费者殊不知这样的做法反而会适得其反.倒不如把商品拆分开走精致化路线你会收获意想不到的效果.

6、免费试用/品尝

现在是营销时代同样也是免费额时代人们往往会对这种免费的试用/品尝有着极高的参与度.

总之营销时代卖产品玩的是创新、思路、情感和功能;只有不断创新推陈出现才能时刻把握住时代脉搏.

来源:波波旺铺

美国辉瑞伟哥

印度神油印

印度神油官方领取客户

分享到:
  • 友情链接
  • 合作伙伴